Si su compañía esta en el proceso de introducir nuevas tecnologías en petróleo y gas, después de varias reuniones con un operador, probablemente este impaciente por escuchar las palabras mágica, “Nos gustaría proceder con una prueba piloto”.
Si usted es un gerente de un operador y descubre una tecnología potencialmente beneficiosa, entonces probablemente esté deseoso de presentarlo a su empresa. En ambos casos, puede que no esté seguro de los próximos pasos a seguir.
Este artículo aborda algunas de las situaciones comerciales comunes relacionadas con los ejemplos mencionados anteriormente donde se resaltan algunos pasos básicos para ser exitoso en las prubas piloto.
PARA EL DUEÑO DE LA TECNOLOGÍA
Se debe recordar que el objetivo de una prueba piloto es demostrar el valor de la tecnología. La única manera de hacerlo es cuantificar los beneficios, ya sea en términos de ingresos agregados o de costos reducidos (o de salud, seguridad y beneficios ambientales). Hay que estar preparado para compartir esas métricas y discutirlas en detalle con el operador a medida que avanza.
Desde el principio de las reuniones , se debe estimar el valor económico general de la nueva tecnología o proceso trae al cliente. Se debe tener mucha precaución con la designación Producto Mínimo Viable (MVP) *, ya que tal vez no sea la mejor primera impresión con las compañías de petróleo y gas, a diferencia de otras industrias.
Si el producto aún no tiene todas las características que se espera, debe asegúrese de que las capacidades básicas son fuertes y confiables, ya que es muy difícil tener una segunda oportunidad para presentar con muchos operadores de petróleo y gas.
Se debe seleccionar con cuidado los pilotos que se aceptarán. Se debe pensar en las aplicaciones y las geografías que proporcionan el mayor valor para su empresa y se ajustan a su estrategia de crecimiento.
Además, se debe considerar el piloto como una prueba interna sistemática de las limitaciones de su tecnología. Esto puede introducir objetivos diferentes de los que el operador está enfocado.
No se deben hacer pilotos gratis, por lo menos, recupere sus costos. Tomando esta postura se valida el interés real del operador. Resista la tentación de regalar la nueva tecnología sólo para verla puesta en funcionamiento. A medida que crece, una de las preguntas más frecuentes que se le preguntará es si se le pagó por el primer ensayo, y vender la tecnología en los ensayos iniciales podría convertirse en un error costoso.
Negociar los derechos de publicación. Es importante que se le permita publicar un estudio de caso que se puede compartir con futuros clientes. Esto puede requerir que ofrezca descuentos para obtener la aprobación del operador.
PARA OPERADORAS o Usuarios Finales
Una de las primeras cosas que se debe pedir en un arranque de nueva tecnología es cuánto costará continuar este trabajo sobre una base continuidad del proyecto, si el ensayo es acertado. Si el costo comercial supera el valor asumido, entonces no tiene sentido hacer una prueba piloto. Aquí es donde sus comentarios como Operador pueden ayudar a la compañía que trae la nueva tecnología a establecer una estrategia de precios realista.
¿Su unidad de negocio pagaría por el piloto, o necesita llegar al grupo de tecnología de su empresa? Si la unidad de negocios está interesada en proporcionar la financiación, eso es una señal de que hay un gran interés en la tecnología. Corroborar los datos del piloto con datos reales de campo, o diagnósticos comparables. Al seleccionar dónde ejecutar el piloto, piense en dónde tiene una alta confianza en estos conjuntos de datos observables para validar la tecnología y también considere cómo esta corroboración puede ser usada en futuras decisiones tecnológicas.
Si está ejecutando otros diagnósticos de otras tecnologías y planea compararlos con la nueva tecnología, tiene todo el derecho de negociar los precios a cambio del intercambio de datos. Esto puede ayudarle tanto a usted como a la compañía de la nueva tecnología a maximizar su entendimiento del subsuelo.
Recuerde que los resultados de los ensayos piloto determinan si la tecnología es aceptable o adecuada. El fracaso es siempre una posibilidad, pero con paciencia, tanto desde los dueños de la nueva herramienta o sistema como el operador pueden aplicar las lecciones aprendidas y volver a intentarlo.
Un proyecto piloto no es un hito, es simplemente un proceso y debe ser tratado como tal.
* MVP: Un producto con las características suficientes para reunir información valida sobre el producto y su desarrollo continuo. El concepto se introdujo a través de la metodología de puesta en marcha.
